コラム/事例集
販促・プロモーションを区別しよう｜定義や手法をやさしく解説
マーケティングを中心に、ビジネスの場で「販促」や「プロモーション」という言葉を聞く機会は多いでしょう。しかし、これらの言葉を明確に使い分けることはできているでしょうか。取引先などと言葉の解釈に違いがあると、プロジェクトを進めていく上で問題が発生してしまう可能性もあります。それぞれの言葉の定義や意味する範囲を確認しておきましょう。
「販促」とは？
マーケティングやセールスにかかわる業務では、「販促」はよく耳にする言葉でしょう。ここでは、「販促」(販売促進)の意味を確認していきます。「セールスプロモーション」を和訳すると「販促」
販促(販売促進)は、英語の「セールスプロモーション(sales promotion)」の和訳です。「販売」を「促進」するために行う一連の活動を指します。具体的には、商品やサービスの魅力を伝え、ユーザーの購入意欲を高めるキャンペーンやイベント等が挙げられます。4種類のセールスプロモーション
セールスプロモーションには、大きく4種類あります。「プロモーション」とは？
次に、プロモーションの意味や定義を解説します。マーケティング「4P」の要素
プロモーションは、マーケティングの際によく使われる考え方である「4P」の1つです。「4P」とは、以下のように「P」から始まる4つの要素で構成されます。
広義の意味
プロモーションには様々な解釈がありますが、大きく広義の意味と狭義の意味にわけられます。広義の意味としては、消費者・ユーザーとのコミュニケーション全般を指します。広告やパブリックリレーションズなど、間接的な手法も直接的な手法も含まれます。
狭義の意味
狭義の意味としては、販売促進やセールスプロモーションを指します。消費者に対して直接的にアプローチして購買を促すものです。 ちなみに、複数のプロモーションを組み合わせて実行していくことは「プロモーション・ミックス」と呼びます。販促とプロモーションの違いは？
ここまで「販促」と「プロモーション」の意味を確認してきましたが、この二語の違いはどこにあるのでしょうか。プロモーションはかなり広い意味を指す場合もあるため、基本的に販促はプロモーションに含まれるものであると考えられます。多くの場合、狭義のプロモーションの意味で「販促」は使われ、「プロモーション」は広義のプロモーションを指します。
ここからは、販促とプロモーションそれぞれの具体的な方法をご紹介します。
販促方法①オフライン
販促方法に関してはオフラインとオンラインにわけて説明します。 まずオフラインの販促方法としては、紙の広告物・クーポン・店頭の接客・対面キャンペーンが挙げられます。具体的には、チラシやDM、雑誌広告など、従来メインで行われてきた販促方法です。店頭でのセールストークも販促方法の1つに数えられます。販促方法②オンライン
近年はオンラインでの販促がメインになりつつあります。オンラインの販促方法としては、Web広告・SNSマーケティング・デジタルギフト・オンラインキャンペーンが挙げられます。Web広告にはディスプレイ広告やリスティング広告、動画広告など多様な種類があります。デジタルギフトはオンラインキャンペーンと連動して用いられることも多く、例えば「アンケートに答えると電子マネー〇〇円！」といったものが一般的です。プロモーション方法
代表的なプロモーション方法として、以下の4つが挙げられます。販促・プロモーションの手順
販促やプロモーションをする際の手順を確認します。①ターゲットを決める
初めにターゲットを決めます。ターゲットを明確にし、具体的なペルソナを決めなければ、効果的な販促・プロモーションをすることはできません。ユーザーの抱えている課題を明らかにすることも大切です。②手法・内容を決める
次に手法とその具体的な内容を決めます。ターゲットやペルソナに合わせて、テレビやSNS、雑誌など最も有効な媒体を選びます。また、訴求したい内容や商品・サービスに合わせて、オンラインやオフラインを使い分けることも重要です。認知度拡大や購買促進など、目的にも合わせて手段を選ぶことができます。どの組み合わせが最も効果を発揮するか、見極める必要があります。③効果を測定し分析する
販促やプロモーションが終了した後は、その効果を測定します。売上や検索・閲覧数など数字で測ることのできる指標もありますし、ユーザーへのアンケートなど定性的な調査もあります。販促・プロモーションの目的に合わせて分析しましょう。この分析結果を基に、次回以降の販促・プロモーションを考えていくこともできます。成功事例
イベントの開催に伴うプレゼントキャンペーンで効果を出した事例をご紹介します。ある会社は、サービスのプロモーションのためにイベントを開催していたものの、同業他社との差別化が図れず、目立った成果を上げられていませんでした。そこで、知名度のある自社オリジナルキャラクターを使用した抽選キャンペーンをイベント会場で実施し、より多くの人に関心を持ってもらうと同時に、イベント会場に留まる時間が長くなるようにしました。滞在時間が延びた結果、営業活動を行う時間が長くなり、結果的に売り上げが向上し、来店者数も増加しました。
自社の強みを販促キャンペーンを通して営業に繋げることで、成果を上げた事例であると言えるでしょう。
まとめ
この記事では、販促とプロモーションの違いや手法、手順について解説しました。販促やプロモーションの定義や意味の範囲は複数あるため、関係者内で予め確認しておくことが必要でしょう。また、オンラインが主流となった今では、数多くの手法から自社の商品やサービスに適したものを選ばなければなりません。例えば実物の商品を使ってアピールしたいと考えた際には、販促方法としてイベントの開催などが候補として上がるでしょう。しかし、それまでにイベント開催の実績が無かったり、今までとは違う形態で開催したかったりすると、自社だけでは対応しきれないかもしれません。
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